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CRÓNICA. El gerente general de Versus, José Luis Gamboa, le pone cifras al creciente sector. Su tienda en el Jockey Plaza vende 15 departamentos al mes.
RAÚL E. CASTRO PEREYRA
rcastrop@diariogestion.com.pe
José Luis Gamboa no tiene un solo documento para esta entrevista. Tiene una calculadora. Suma, divide y, muchas veces más, multiplica. Para cada cifra del creciente mercado inmobiliario, tiene una explicación; y para cada explicación, un nuevo número.
El ejecutivo no lo sabe, pero en esta conversación ha lanzado 35 números. Todos ayudan a entender qué está pasando con el mercado inmobiliario.
Esta historia de cifras la inició en Paz Centenario, donde fue gerente de ventas hasta el 2010. Hace cuatro años le encargaron vender un enorme proyecto en el Cono Norte. “Desarrollamos un concepto de venta tipo retail (…) Alquilamos espacios en Minka, en Plaza Vea. Fue allí donde planteé que con una oferta más grande podíamos acoger al público que se nos acercaba, porque no todos estaban interesados en el proyecto que vendíamos”, recuerda.
Esta experiencia llevó a que Gamboa analizara nuevamente el mercado y decidiera crear Versus.
¿Qué hace Versus? Nada de lo que no se hace en otras ciudades del mundo. En un solo lugar vende proyectos inmobiliarios de todo Lima.
En el 2010, su socio en Versus, Vasco Masías, regresaba de Londres, donde había visto que era muy común en las calles de la capital británica vender en un solo punto diversos proyectos inmobiliarios. “No hemos inventado la pólvora, no somos una constructora tampoco”, admite el ejecutivo.
Quizá el valor de su negocio es que se atrevieron.
La compañía maneja 70 proyectos de 40 inmobiliarias, y por cada venta recibe el 3% del valor de un inmueble. “Cobramos lo mismo que un corredor inmobiliario. El único que aquí corre un riesgo soy yo”, dice.
“Vimos que no se había profesionalizado la forma de comercializar los proyectos, y en eso nos involucramos (…) Con eso decidimos montar algo en el que el cliente le dé valor”, detalla.
El gerente general de Versus acumula una larga lista de datos sobre el mercado inmobiliario. A partir de ellos, trata de construir esta historia.
Un universo de concreto
Hay 540 proyectos inmobiliarios en Lima. En ese número se esconde “perro, pericote y gato”, afirma Gamboa. Se trata de proyectos grandes, pequeños, medianos;en los conos, en las zonas residenciales; departamentos, dúplex, tríplex, penthouses. Todo lo que usted pueda soñar se está construyendo en este momento, afirma.
Y toda cifra esconde un secreto; y todo secreto, una verdad. “La mitad de esos proyectos son departamentos de S/. 100 mil y S/. 200 mil. El grueso de la oferta está en el sector C”, añade.
Las inmobiliarias, incluso las que llegaron desde el extranjero para cubrir la demanda de lujo en Lima, han tenido que mirar a los conos y a la periferia de la ciudad en busca de terrenos para levantar unidades inmobiliarias de 500 departamentos.
“Los que comenzaron vendiendo en San Isidro, en el Golf, están ahora en el Callao con la misma marca, con el mismo ‘rollo’, porque ahí está el grueso de la gente”, indica. A renglón seguido lanza otra verdad: el mejor negocio inmobiliario es venderle al sector C, “eso lo saben las constructoras y los bancos. Ya todos se dieron cuenta de eso”.
“Vender a los pobres es para hacerse rico y vender a los ricos es para hacerse pobre”, reflexiona.
Pero venderle al segmento C no es fácil. Hay que invertir en un terreno grande, de esos que ya no sobran en Lima, y levantar proyectos de 500 a más departamentos, y no cualquier constructora puede hacerlo.
Por otro lado, hace cinco años el sector C necesitaba ganar US$ 1,000 para acceder a un crédito Mivivienda, ahora lo obtiene con S/. 1,200.
El dinero cambia
Gamboa y su socio Vasco Masías abrieron en el 2011 la primera tienda de Versus. El lugar escogido fue el Jockey Plaza. Al comienzo se colocaron cerca de los cines. Ahora se han internado más en el centro comercial que recibe dos millones de visitas al mes. “Estamos en el Boulevard”, dice.
“Es increíble como con la nueva tienda hemos cambiado de público objetivo en el mismo centro comercial. Cuando llegamos al Jockey, estábamos cerca del ingreso peatonal y nos preguntaban mucho por Mivivienda”, recuerda.
Instalados en su nuevo local, los cambios saltan a la vista. Ahora el valor promedio de la vivienda que la gente busca y compra es de US$ 200 mil: “Es más común que pregunten por departamentos de más de US$ 500 mil”. Gamboa considera que al final del día, en el Jockey Plaza se reúnen todas las sangres: “Muchos de los que van al MegaPlaza o a Minka el domingo vienen hasta el Jockey”.
“Estando aquí hemos vendido proyectos en San Miguel y en Los Olivos. El 90% es departamentos, el resto son casas en Lima y en la playa”, puntualiza.
Apúrese que se agota
Un departamento cada dos días. Esa es la frecuencia de ventas en Versus, revela Gamboa, quien tiene un socio y convocó a algunos de los mejores vendedores del staff con los que trabajó en Paz Centenario hasta el 2010.
“Vendemos 15 departamentos al mes”, precisa. Y como en toda esta historia hay detalles: cada dos meses, agrega Gamboa, suelen vender un departamento de un millón de dólares en algunas de las cada vez más crecientes zonas de lujo que copan Lima.
El departamento más caro que hasta ahora vendió Versus costó US$ 1.1 millones y está ubicado en la zona del Golf Los Incas, en Surco. El inmueble es de 700 metros cuadrados, y hoy ya cuesta US$ 1.5 millones.
Pero miremos más allá. En este momento se ofrecen en Lima 35 mil departamentos, y el año pasado se compraron 25 mil unidades. Es decir, cada día se vende un promedio de 80 departamentos.
“En el 2011 se ofrecieron 40% más departamentos que en el 2010, solo en Lima. Ya hay una masa crítica que al consumidor le genera confusión”, comenta.
Burbujas de amor
Gamboa no comparte la tesis de la burbuja inmobiliaria que algunos creen que se está creando en el país. Tampoco cree que haya un grupo mayoritario que compre para especular con los precios. A toda explicación, esta vez no un número sino varios.
El primero: El 95% compra inmuebles simplemente porque los necesita: “Hablar de una burbuja es estar desinformado”.
“El porcentaje de penetración de los créditos hipotecarios en el país es de solo el 3% del PBI;en Chile llega a 19%;en México, a 10%;en Europa, a 50% y en Estados Unidos, donde sí hubo una burbuja inmobiliaria,a 100%”, añade.
Gamboa sostiene que en el Perú tenemos un mercado inmobiliario real y no especulativo. Es más, se atreve a señalar que el número de especuladores es quizá equivalente al de quienes se puedan comprar un vehículo de lujo.
“Este no es un mercado en que dos señoras toman desayuno en San Antonio, planean comprar casas y especulan con sus precios”, detalla.
En el área chica
“Tienes distritos, como Miraflores o San Isidro, donde no hay terrenos, y lo que alguien pida se va a tener que pagar”, señala Gamboa. El ejecutivo analiza estas dos zonas. Aquí no hay espacio para construir.
¿Dónde puede ir el sector A? No hay muchos lugares, insiste. La solución está en reducir las áreas. “Se van a tener que achicar los departamentos. En el 2011, con relación al 2010, las áreas se redujeron 18%, y la tendencia es esa. Hay que hacer departamentos más eficientes, mejor distribuidos, pero más chicos”, dijo.
“En Lima hay menos tribus, se ha vuelto una ciudad muy transversal, la plata no está en un lado o en otro. En Los Olivos hay más gente que calza en nivel socioeconómico A que en San Isidro”, indica.
Los precios no están determinados por distritos sino por coyunturas, como la sobreoferta en alguna zona, por ejemplo, refiere.
Gamboa afirma que hoy día existe gente que compra departamentos de US$ 300 mil y “ya nadie te mira como si fueras el dueño de una mina o un millonario”.
Según Gamboa, sin que su proyección sea exacta, hay 100 mil peruanos que pueden comprar un departamento de un millón de dólares.
10/04/2012
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